2020年の新型コロナウイルス流行から、現在も売上が下がり続けてしまっている企業も多いと思います。
経営をやっていると、この点は行動指針がなく困る事がありますよね。
ここでは、今後の感染症による売上低下が起きた時に行いたい行動指針をまとめています。
売上が下がった要因から考える
もちろんこの要因は、新型コロナウイルスの要因ではなく、基本的な要因分析です。
下記パターンに合わせてそれぞれの対応方法を解説します。
| 環境的要因 | 競合他社要因 | 需要の要因 | WEB的要因 |
| 顧客が外に出ない | 商材が負けている | 情勢の変化で需要そのものが激減した | リスティング広告で取れなくなった |
| 営業時間の短縮 | サービスが負けている | 潜在的需要はあるが、行動に移しづらくなった | SEOで順位が落ちた |
| 来店型店舗による不安感 | 宣伝が負けている | – | 特定の媒体で取れなくなった |
環境的要因の解決策
新型コロナウイルスのような感染症の影響を一番受けやすく、問題が発生しやすい要因ですね。
基本的に外に出ない「おうち需要」が高まっていることは、どの報道でも言われています。
緊急事態宣言などで、特に外に出ないことが良い事、となっている状況では、個別の店舗の力ではどうしようも出来ません。
顧客が外に出ない
この点はどうしようも出来ないので、基本的には「ビジネスモデル」を考え直す必要があります。
よくあるパターンとしては、立地による優位性が失われていると考えられます。
１．店舗意義を見直す
今後も新型コロナウイルスのような感染症が、出ないという保証も無いため過去のビジネスモデルから脱却する方法です。
２．WEB戦略を立てる
飲食店であれば、出前館、ウーバーイーツなどの宅配サービスと連携する店も増えています。
小売業なども、地域別の宅配サービスが出てきているのでチェックしてみましょう。
ここで注意しなければならないは、EC開拓です。
ECビジネスは、コロナ禍になる前から生存戦略や競争の激しいWEB領域です。
既にある事業モデルに参加する形であれば良いのですが、新規で立ち上げする場合は失敗の可能性も十分にあると考えてください。
営業時間の短縮
飲食店を中心に、営業時間短縮要請が出ている事が原因で売上が下がってしまうケースがあります。
この場合、緊急事態宣言などが解除されれば一見戻るように見えますが、行動様式自体変化している事を前提に、展開させてください。
主な顧客が、飲食店の常連だった場合をテストケースに考えてみると
１．味を気に入っている場合
持ち帰りのサービスや、家で楽しめるモノを提供する。
２．環境や空間が気に入っていた場合
人と話すことがメインの顧客層の場合、その日の持ち帰り商品の中にQRコードを付けて、誰でも参加出来る空間を提要する、などの工夫をしている飲食店もあります。
オンラインで誰でも参加出来るZoomやGooglemeetなどの会議室を立ち上げて、プリンターで印刷して持ち帰り商品に付属させています。
利用者の望む環境や、空間を形成する要因から、最大限提供できる価値を見つけていくことが、生存戦略で重要です。
来店型店舗による不安感
新型コロナウイルスの感染症対策を行う事により、一部顧客の不安を払拭することができます。
来店誘致のためには、この点は欠かせませんが、コストが伴います。
１．アルコールによる洗浄
２．換気
３．マスクなどの徹底
４．パーテーションなどの設置
５．入場制限
感染症対策を行う場合、物的コストは避けられません。
アルコール消毒による除菌は人的コストがかかります。
また、換気は欠かせませんが、室温調整のための電気代や、花粉・PM2.5除去のための空気清浄機などのコストもかかります。
このような対策コストを減らすために、弊社の提供するVシャットをオススメしております。
競合他社要因の解決策
顧客の行動以外にも、企業の移り変わりにより新規参入社により、市場圧迫を受けている企業も少なくありません。
新型コロナウイルスの流行によって、顧客の行動様式が変わったため他社も様々な戦略を打っています。
商材が負けている
他社との比較をした時にどうしても魅力が劣っているパターンは発生します。
2000年頃までの主流の打開策としては、キャンペーンや新商品を出すことでした。
しかし、WEBマーケティング・ブランディング思考が強くなっている現在では少し古いやり方になります。
現状の商品の魅力と、顧客の求めている提供価値の強調。
この点を深めていく事により、他社とは違う層を狙っていく事が生存戦略で必要です。
例えばコピー用紙の場合
１．価格
２．紙質
３．目的
４．利便性
などが上がってきますが、
５．スマホなどの文字が見づらいので、目の疲れ対策に
などのブランディングをしている商材は少なくなります。
ニッチ層へのアプローチは母数が少ないので、量ではなく確実に顧客獲得を狙いに行く戦略です。
戦略を立てて狙いに行くと他社との差別化になり、より確実性が高いビジネスモデルを成形出来ます。
ただし、市場価値に対して、本当にユーザーが求めている提供価値を出すことが必須となりますので、
「売り出したいこと」と「顧客が本当に求めているもの」
を間違えないようにしましょう。
サービスが負けている
商材だけではなく、接客などの顧客に対するサービスが負けているパターンです。
特に価格などのサービスで負けている、と感じることは多いですね。
撤退判断が出来ないビジネスの場合、安易に価格競争には乗らないように注意しましょう。
短期的な利益を上げる場合は、価格競争は有効な戦略ですが、長期的に利益を圧迫するため最終手段として考えるのがベターです。
具体的な悪化事例としては、大手ファストフード「マクドナルド」の価格競争です。
価格競争や徹底的なコストカット・リストラを行った結果、多くの信用を失い2015年に過去最大の赤字となりました。
これはスモールビジネスでも、起こりうる状態です。
では、どのサービスで挽回するのか。
上記の商材の負け要因同様、顧客の求めている物を、価格以外の形で認識して打ち出すことです。
同じ接客をするにしても、同じ人が同じ物を売るわけではありません。
従業員の個性を伸ばす、商材の売り込み方などを変える。
様々な差別化要素が残っているので、強いところをより伸ばす事を考えてみましょう。
この対策は、新型コロナウイルスによる売上低下だけに限った話ではありません。
様々な経営の壁に対して、立ち向かえる強固な体制を作りましょう。
宣伝が負けている
この点は企業の永遠の課題でもありますので、簡潔にまとめて行きます。
ユーザー層と、行動の変化などの予測に対して、何を行ったか。
広告宣伝に関しては、PDCAサイクルを正しく回す事が重要です。
プラン建てをして、データの取得をした際に「最初に見ると決めたデータ」以外の方法でデータを読み解くのはやめましょう。
特に数字データの場合、見方、切り分け方は「良いように見えるものを選択する」といった人の行動心理がありますので、事実を歪めないような工夫が必要です。
PDCAのC、チェックの段階を超えてから、再度プランの練り直しをして改善に努めていきましょう。
新型コロナウイルスの流行後からの広告宣伝は、過去の事例が少ないため、よりデータの取得方法は重要になってきています。
プランの設計により力を入れた企業ほど、広告宣伝で勝てるようになってきます。
需要の要因の解決策
情勢の変化で需要そのものが激減した
新型コロナウイルスの流行によって、オフィス用品など一部需要は完全に低迷しています。
需要そのものが低下した場合の対策例は、過去の事例から考えてみるといくつか見えてきます。
１．需要回復までランニングコストをカットする
上記で書いたオフィス用品などは、将来的に情勢回復・景気回復をした時の、オフィス再開特需が生まれやすいものです。
この様な回復の時期が見込めないが、特需が将来的にあり得る物の場合は、保管場所などのコストは投資価値があります。
投資価値と現状のランニングコストとのバランスで判断しましょう。
２．商品ターゲットの変更
有名な話ですと、株式会社エフティ資生堂の「SEA BREEZE（シーブリーズ）」を例にあげてみます。
最初は20~30代の男性を狙っていた商品ですが、ターゲットを高校生を中心とする若年層女性に変更しました。
結果として、「汗が気になる部活終わりの若い女子学生」にヒットしました。
商品自体のニーズがあるものの、ブランディングの対象がハマっていなかった状態ですね。
この様なケースは、多くの商材であり得るため、一度ターゲットを見直して経営戦略を立て直すのも重要です。
新型コロナウイルスを原因とする場合、Vシャットの塗布により解決する事もありますので、一度お気軽にお問い合わせください。
需要はあるが、ユーザーが行動に移しづらくなった
オフィス用品のような「そもそもの母数が減った」ものに対して、歯医者のように潜在的な需要は変わらないものの、行動に移すハードルが高くなっているビジネスもあります。
行動に移しづらい原因の根本解決は、基本的に新型コロナウイルスの騒動が下火になる事以外ありません。
収益率に余裕がある倍は、地域のサービスの場合は地域宣伝、ある程度広いサービスの場合はWEB広告などの広告宣伝費に力をいれてみてはいかがでしょうか。
来店型ビジネスの場合は、環境的要因を参考にしてください。
WEB的要因の解決策
リスティングなどの広告で取れなくなった
具体的には広告代理店の領域なので、自社でやっている場合はプロに聞いてみるのが一番です。
WEB広告で同じ予算の獲得件数が減っている場合は、他社要因・ユーザーの検索母数が変化している可能性があります。
新型コロナウイルスが流行してから、多くのキーワードでのユーザー心理変化があるため、顧客が本当に求めているキーワードを探すなどが解決策になります。
SEOで順位が落ちた
複数の要因がありますが、特定のキーワードで順位が落ちた場合は他社要因か、自社で何かしら起こした変化による要因の2軸で考えと良いでしょう。
SEOはGoogleのアップデートに大きく左右される集客形態ですが、ユーザーの需要に対して正しく回答することで順位が上昇すると考えて差し支え無いでしょう。
キーワードを検索する顧客が、本当に求めている情報が古い情報になっているかもしれません。
他社との比較をし、劣っている点の補填や独自コンテンツの作成を心がけましょう。
特定の媒体で取れなくなった
食べログ、エキテンをはじめとする、様々な掲載媒体で新型コロナウイルスの流行を堺に、件数が取れなくなるものもあります。
掲載位置などの確認をしつつ、変化がないようでしたら顧客の行動心理の変化を疑うのが得策です。
新型コロナウイルスによる売上低下の対策まとめ
全ての対策に共通して言えることは、経営戦略の変化が求められています。
今までの成功体験に縛られず、投資価値のより高いと思われるポイントを抑えていきましょう。
Vシャットは、特に感染症対策で困っている経営者の方や、来店型ビジネスで不安払拭したい方にご好評を頂いております。